ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Hôm nay là ngày 22 tháng 2 năm 2013. Tôi đang ở Hà Nội.

Trong khoảng 1 năm gần đây, khi gặp người lạ thường họ hỏi tôi đang làm gì, ở đâu. Tôi nói đang làm Bất động sản – ai cũng nói một câu: “Bất động sản bây giờ chán lắm” và họ tỏ ra thái độ rất bi quan với bất động sản. Điều mọi người nghe thông qua các phương tiện báo chí, TV là: BĐS đang đóng băng. Thị trường giá đang xuống đáy hay chưa? Các tay đầu cơ nhà đất bây giờ đang “chết”, rồi thông tin này, thông tin kia…và họ sợ không tham gia.

Mặc dù thị trường có khó khăn, giảm giá.. nhưng vẫn có giao dịch. Những người chuyên nghiệp vẫn kiếm được tiền dù ở thị trường nào, đang lên hay đang xuống. Một điều chắc chắn là: Dù ở bất kỳ thời điểm nào vẫn có nhu cầu mua và bán Bất động sản (cả nhu cầu thuê hoặc cho thuê nữa). Mấy người bạn tôi bán đều đều, có trung bình từ 2 giao dịch trở lên mỗi tháng trong năm mà thị trường coi là khó khăn vừa qua.
Ngoài những chủ đầu tư đầu tư dàn trải, sản phẩm giá cao và chưa có chiến lược, đội ngũ bán hàng tốt nên không cạnh tranh được; hoặc một số nhà đầu cơ theo đám đông - những Chủ đầu tư chuyên nghiệp, nhà đầu tư thực sự, nhà môi giới giỏi vẫn kiếm được tiền trong giai đoạn này.

Điều cần có để thành công trong bán BĐS là tính chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện:

Sự am hiểu về sản phẩm. Một nhân viên bán BĐS cần hiểu sâu sắc về SP của mình để tư vấn cho khách hàng. VD nếu bán căn hộ chung cư cần phân tích được ưu điểm của SP như: Diện tích vừa phải, thiết kế tốt, lấy sáng, thông gió, hạ tầng tiện ích xung quanh, khả năng phát triển của khi vực trong tương lai…Những ưu, nhược điểm, điểm khác biệt và đặc thù của sản phẩm mà mình đang bán.

Tạo sự khởi đầu tốt trong giao tiếp và sự tin cậy từ phía khách hàng: Đây gọi là công tác phá băng. Khách hàng mới đến thường có sự hoài nghi trong đầu: “Liệu gã này có đang lừa tiền của mình hay không?” Lựa chọn không gian, thời gian thích hợp cho việc bán hàng. Hãy khen ngợi khách hàng ở những điểm mà bạn thấy thích. Hãy làm bạn với khách hàng nếu họ có cùng sở thích, hỏi họ về con cái, quê quán…biết đâu các bạn sẽ có những điểm chung như sở thích giải trí, hoặc cùng quen biết một người nào đó.. Hãy nói cho họ biết về các khách đã mua hàng của bạn là ông A,B,C..những người mà họ cũng biết.

Biết lắng nghe và nắm bắt nhu cầu khách hàng: Nhu cầu của khách hàng là gì: Số tiền dự kiến mua, hướng, diện tích, gia đình có bao nhiêu người, có con nhỏ không? Khách mua để ở ngay hay đầu tư… qua đó tư vấn sản phẩm hợp với khách hàng thì khả năng chốt được giao dịch sẽ cao. Chỉ sau khi bạn xác định một cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. Việc lắng nghe và giải đáp để loại bỏ các nghi ngại của khách hàng giúp cho công việc bán hàng tiến thêm một bước.

Mang lại giá trị cho khách hàng: Một người bán hàng chuyên nghiệp cần mang lại giá trị cho khách hàng hơn những người bán hàng khác. Để bán hàng chuyên nghiệp thì sản phẩm của phải cạnh tranh.Giá bán của bạn phải luôn là giá tốt nhất, phục vụ của bạn làm cho khách hàng hài lòng. Một khi bạn cho khách hàng thấy giá trị của bạn dành cho họ, họ sẽ mua hàng của bạn.

Kỹ thuật “chốt khách”: Sau khi đã cho khách hàng cảm nhận sản phẩm thì nêu ra những thông tin quan trọng có tính cấp thiết để khách hàng quyết định sớm, các chương trình khuyến mại có thời hạn. Những ưu đãi nếu khách mua và thanh toán ngay … là những điều cần thiết để khách hàng quyết định mua. Đó là một phần trong sự thành công của bạn. 

Biết xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng và phát triển mạng lưới bán hàng: Cái này thuộc vào hàng bí quyết, tuỳ theo điểm mạnh của từng người mà có các phương pháp khác nhau nhằm mục đích có nhiều khách hàng.
Người bán hàng giỏi biết phát triển mạng lưới cộng tác viên, những người nhiệt tình giới thiệu khách hàng cho bạn, những người biết ai đang có nhu cầu mua (bán) nhà đất, và tất nhiên bạn sẽ không quên họ mỗi khi có hoa hồng từ việc bán được BĐS qua người giới thiệu. 

Hiểu được giá trị của 1 khách hàng: Người bán hàng giỏi là người hiểu được giá trị của 1 khách hàng – chứ không phải giá trị của thương vụ. Tôi nhắc lại đó là: Giá trị của 1 khách hàng. (xem thêm http://nguyenduysonvn.blogspot.com/ – bài “Một câu chuyện vui về kinh doanh - ngày 21 tháng hai năm 2013).

Thực hành – thực hành và thực hành: Cho dù bạn có nắm chắc lý thuyết bao nhiêu thì thực hành vẫn là điều quan trọng. Thất bại không làm cho bạn nản chí mà sẽ làm cho bạn có thêm kinh nghiệm. Bạn tiếp tục làm cho đến khi làm tốt và thành công.

Trên đây là một số gợi ý cho các nhân viên bán hàng, kinh doanh bất động sản.
Chúc các bạn bán hàng thành công.
Ths. Nguyễn Duy Sơn.