Nguyễn Duy Sơn: BẤT ĐỘNG SẢN - CÁC CHỦ ĐẦU TƯ BÁN THEO HÌNH THỨC NÀO?

Những năm trước, khi mà thị trường sôi động, các Công ty đua nhau làm bất động sản và xin dự án thì gần như là khách hàng tự tìm đến Chủ đầu tư. Tuy nhiên khoảng 3 năm trở lại đây thị trường bất động sản gặp khó, hàng tồn kho nhiều thì việc nên bán bất động sản theo hình thức nào là điều cần quan tâm hiểu rõ để có hình thức áp dụng phù hợp. Nhanh hơn một bước có nghĩa là khả năng dành thắng lợi để vượt lên. Dưới đây tôi nêu lên một số hình thức bán hàng dự án bất động sản phổ biến của các chủ đầu tư:

Chủ đầu tư tự bán: Áp dụng cho các dự án có ít sản phẩm hoặc không cần bán nhanh.

Với số lượng sản phẩm ít và không cần bán nhanh thì chủ đầu tư hoàn toàn có thể tự bán. Bằng cách lập phòng kinh doanh với vài nhân sự, thiết lập bảng quảng cáo đơn giản, khách hàng sẽ tự tìm đến. Phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ tìm kiếm đối tác bán hàng, khách mua và thực hiện các giao dịch, tiếp xúc khách hàng, hội nghị khách hàng, các giao dịch hàng ngày.

Chủ đầu tư cũng hoàn toàn có thể bán hàng cho các đối tác, các đơn vị quen biết, hoặc thông qua cán bộ nhân viên… Chủ đầu tư sẽ sử dụng đội ngũ bán hàng cho các hoạt động kinh doanh, quản lý vận hành tiếp theo của toà nhà, dự án khác trong cùng hệ thống...

2. Thuê đơn vị chuyên nghiệp bán hàng: Áp dụng với trường hợp Chủ đầu tư cần bán trong thời gian ngắn hoặc trung, mà việc bán hàng BĐS không phải là thế mạnh của Chủ đầu tư.

Theo cách này, Chủ đầu tư có thể thuê một đơn vị bán hàng chuyên nghiệp thực hiện hợp đồng bán hàng theo các cách: Bán độc quyền/ Bán không độc quyền/ Độc quyền có thời hạn/ Độc quyền một số tầng, khu vực, loại sản phẩm…

* Ưu điểm:

Một số Công ty bán hàng bất động sản chuyên nghiệp ngoại hoạt động tại Việt Nam như CBRE, Savills, hay Knight frank… có sẵn danh sách khách hàng cả trong và ngoài nước. Các đơn vị bán hàng BĐS của Việt Nam như TCT Đất Xanh, nhóm G5, Cen Group.. Họ biết thiết kế ấn phẩm bán hàng chuyên nghiệp. Đội ngũ nhân viên đông đảo, có nghề. Chủ đầu tư không phải trả chi phí cho phòng kinh doanh chỉ đề hoạt động bán hàng trong một thời gian ngắn.

Với cách này thì các chủ đầu tư sẽ không ngại khi bán cho khách hàng ngoại giao hay bán giảm giá vì toàn bộ sản phẩm đã giao cho đơn vị bán hàng. Mọi giao dịch mua bán đều phải thông qua đơn vị bán hàng nên tính minh bạch rất cao.

Hơn nữa, đơn vị bán hàng có thể tư vấn cho bạn cả về giá bán, phương thức thanh toán để phù hợp với thị trường, đảm bảo sản phẩm có thể bán được. Điều cần thiết là Chủ đầu tư cần lắng nghe các ý kiến tư vấn của đơn vị tư vấn bán hàng và có những quyết sách phù hợp.

Chủ đầu tư sẽ không phải vận hành, quản lý bộ máy bán hàng và giải quyết các vấn đề nhân sự vấn đề khác ..sau khi hàng đã bán xong.

Một ưu điểm nữa khi hai bên ký hợp đồng độc quyền là: Sau khi nhận được hợp đồng độc quyền, đơn vị bán hàng sẽ bỏ ra các chi phí để quảng bá, quảng cáo nhiều hơn cho dự án của bạn vì yên tâm rằng sẽ được hưởng tiền hoa hồng từ khách hàng mua do họ quảng cáo đến.

* Nhược điểm:

- Tuy có nhiều ưu điểm như vậy nhưng không phải lúc nào cũng có thể áp dụng thành công. Nhược điểm của bán độc quyền là các đơn vị bán hàng đôi khi có quá nhiều dự án cần bán và không thể tập trung nhân lực cho dự án của bạn. Hoặc hoa hồng bán hàng cho dự án của bạn chưa hấp dẫn bằng các dự án khác. Cách bán này cũng sẽ không thích hợp đối với dự án phải bán trong thời gian dài vì không có khách hàng mua tập trung trong thời gian ngắn.

Cũng có thể sản phẩm của bạn không phải là thế mạnh bán hàng của họ nên sau một thời gian - số lượng sản phẩm bán ra không như mong đợi. Bạn bị phụ thuộc hoàn toàn vào đơn vị bán hàng trong thời gian hai bên đã ký hợp đồng độc quyền.

3. Bán buôn: Áp dụng trong trường hợp chủ đầu tư cần bán một số lượng lớn ra thị trường trong thời gian ngắn để thu hồi vốn nhanh. Với cách này Chủ đầu tư bán buôn và chia sẻ lợi nhuận bán lẻ sau đó cho các nhà đầu tư.

CĐT đã áp dụng thành công hình thức này là Vingroup khi bán dự án Timecity. Được biết chỉ trong khoảng 1 tháng đầu tiên đã bán ra được hàng ngàn căn hộ tại thị trường Hà Nội.

Kết hợp: Trên đây là 3 hình thức bán hàng chính. Tuy nhiên chủ đầu tư hoàn toàn có thể kết hợp hai hoặc cả ba hình thức trên đối với dự án của mình. Việc áp dụng hình thức bán nào và áp dụng hình thức đó trong thời gian, giai đoạn nào của dự án là rất quan trọng - quyết định thành công cho dự án.

Tuy nhiên cũng cần phải nói thêm rằng, bản thân sản phẩm tự nó có vai trò quan trọng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thì sản phẩm nào có thiết kế tốt, vị trí đẹp, giá bán vừa phải, hợp túi tiền, đúng tiến độ, thi công đảm bảo chất lượng sẽ là những dự án thu hút được khách hàng. Do vậy, ngoài việc nghĩ đến có sản phẩm rồi bán, các chủ đầu tư (nhất là CĐT ngoại) thường mạnh tay chi số tiền không nhỏ cho công tác nghiên cứu thị trường từ giai đoạn còn đang lập dự án. Sản phẩm gì, số lượng bao nhiêu, thiết kế ra sao, giá bán thế nào và khi nào thì bán là những điều đã được tính toán trước.

Ngoài ra, lắng nghe và ghi nhận phản hồi từ khách hàng để có hướng thay đổi sản phẩm, hoặc giá bán, hình thức thanh toán phù hợp với thị trường và – có những bước đi trước thị trường - cũng là những điều mà Chủ đầu tư cần tính đến.

Ngày 5 tháng 3 năm 2013.
Ths. Nguyễn Duy Sơn.