CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ TRONG QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN

Giá bán của sản phẩm bất động sản có vai trò cực kỳ quan trọng trọng tới kết quả bán hàng, từ đó ảnh hưởng tới sự thành công của dự án nói riêng, của doanh nghiệp nói chung. Đối với tôi, qua quá trình tiếp xúc với những người đầu tư chuyên nghiệp và những người bán hàng nhận thấy rằng, cần có chiến lược về giá khi bán bất động sản. Dưới đây là một số phân tích về chiến lược về giá bán của chủ đầu tư, các nhà đầu tư áp dụng khi tham gia thị trường Bất động sản.

Chiến lược giá cao:

Giá cao ở đây hiểu là xác định giá bán cao hơn giá các sản phẩm BĐS cùng loại tương đương. Chiến lược này áp dụng đối với trường hợp khi bạn đã có nghiên cứu thị trường đánh giá về tương quan cung cầu. Cung về BĐS tương tự như của bạn ít - mà nhu cấu với sản phẩm loại này thì nhiều. Lúc này bạn áp dụng chiến lược giá cao mà vẫn bán được. Bán giá cao, đồng nghĩa với sản phẩm chất lượng, dịch vụ và các tiện ích cao cấp. Khi đó, khách hàng mục tiêu sẽ là những người ưa thích sự sang trọng, đẳng cấp và những tiện ích, dịch vụ của toà nhà, căn hộ mang lại.

Tất nhiên để bán được với giá cao, ngoài yếu tố tương quan cung cầu thì sản phẩm của bạn cũng phải có nét vượt trội hơn các sản phẩm khác. Các yếu tố vượt trội đối với BĐS dự án có thể là: Thương hiệu, vị trí đắc địa, chất lượng xây dựng, thiết kế ưu việt, các dịch vụ tiện ích đi kèm, không gian cây xanh, giao thông thuận tiện ... Với nhà đơn lẻ là các ô đất có mặt tiền rộng, là lô góc hoặc có thể chia tách thửa…

Chiến lược giá thấp:

Giá thấp ở đây hiểu là định giá bán thấp hơn các sản phẩm tương đương đang bán trên thị trường. Chiến lược này thường áp dụng khi bạn muốn rút ra khỏi thị trường nhanh hơn các đối thủ khác. Giá thấp giúp bạn bán được nhanh hơn và số lượng bán ra nhiều hơn. Giá thấp không đồng nghĩa với chất lượng kém hơn mà chỉ đơn giản là vì bạn muốn bán nhanh hơn.

Ví dụ: Một nhà đầu tư bất động sản cá nhân đang sở hữu nhiều bất động sản. Đột nhiên anh ta phát hiện ra cơ hội đầu tư khác, hoặc ở nơi khác dự kiến có lợi nhuận tốt hơn, và do vậy muốn bán một số BĐS đi. Một ví dụ khác khi áp dụng chiến lược giá thấp là khi nhận định được diễn biến tương lai của thị trường đang đi xuống thì việc sử dụng chiến lược giá thấp để bán ra là khôn ngoan và hợp lý (bởi nếu không bán nhanh thì sẽ không bán được hoặc giá bán còn xuống thấp hơn).

Chiến lược giá thấp đôi khi còn nhằm xây dựng thương hiệu. Khi biết bạn là người luôn bán giá thấp, khách hàng sẽ tự tìm đến để mong được mua hàng của bạn. Hơn nữa, tuy gọi là giá thấp – nhưng đã là có lợi nhuận rất nhiều so với lúc mua vào. (Thấp ở đây là thấp hơn một chút so với thị trường tại thời điểm đó, để chia sẻ một phần lợi nhuận cho người đầu tư – nhằm mục đích bán ra được nhanh).

Chiến lược bán ngang giá:

Ngang giá ở đây hiểu là bán bằng giá thị trường so với các sản phẩm tương đương. Áp dụng chiến lược này khi bạn đã tự tin về sản phẩm và kết quả bán hàng. Trường hợp này bạn phải có chính sách bán hàng, tiến độ thanh toán hoặc những điểm khác biệt.. để dẫn tới kết quả bán hàng tốt hơn.

Kết luận: Bán hàng cần có chiến lược. Áp dụng chiến lược phù hợp, đúng thời điểm sẽ đạt được mục đích là kết quả bán hàng dẫn tới thành công. Việc sao chép, áp đặt một mẫu hình khác mà không nghiên cứu kỹ để lỡ thời cơ có thể trả giá bằng cả chục năm.

Ngày 12 tháng 3 năm 2013

Nguyễn Duy Sơn.